Seguradora – Como vender mais!
As Seguradoras estão sempre procurando atingir suas metas de produção, sempre procurando lançar produtos diferenciados, tratar os seus corretores da melhor maneira possível, enfim, todos procuram e nem sempre obtém o resultado esperado.... Por quê?
Atrevo-me a colocar esse titulo nessa matéria, pois acredito que tantos alguns Corretores como alguns Seguradores às vezes não estão acostumados a enxergar a mesma coisa de ângulos diferentes...
Seguradores e Corretores estão interligados por natureza, se complementam!
Se os leitores concordarem com essa afirmação, então podermos entender que para um planejamento dê resultado, é preciso que a equipe: Seguradora, Corretora, ou seja, as partes estejam falando a mesma língua e ambas devidamente preparadas para aquela ação.
Qual é o canal natural de distribuição na maioria das Seguradoras? O corretor é claro.
Então esse canal precisa estar devidamente focado nos produtos e objetivos da Seguradora para que essa tenha resultado.
Com o modelo comercial hoje adotado, as Seguradoras fizeram com que o foco dos Corretores seja por busca de menor preço. Os próprios Seguradores criaram o mercado desse jeito.
O Corretor negocia com uma Cia. em busca do menor preço, para evidentemente obter o melhor resultado em suas vendas.... E essa é a guerra! Até aí normal, pois é a lei do capitalismo, e é a única lei que todo executivo de Seguradora enxerga! Afinal, nos cursos de aperfeiçoamentos dos executivos, principalmente no exterior, é isso que eles aprendem,... ”Quem pode mais chora menos”.
O equívoco de visão desses executivos começa quando promovem dentro da mesma Cia. essa regra de mercado, dando a corretores diferentes, condições e preços diferentes.
Nessa visão, eles esqueceram que o alvo de concorrência de uma Seguradora é uma concorrente e não os Corretores de Seguros, senão vejamos:
Ao permitir que cada corretor tenha um preço final diferente, cria-se uma situação de discriminação ao seu vendedor e companheiro de trabalho, além de provocar discriminação dentro da equipe de venda da própria Seguradora, pois estão traindoos próprios funcionários da seguradora, na medida em que, aquele corretor que tem uma condição diferente de preço numa diretoria comercial, prejudica o trabalho de outra diretoria comercial que esta vinculado o corretor com uma condição comercial inferior, ou seja, a injustiça começa em casa..... mas vamos lá....
Como estamos falando de vender mais, de que adianta uma Seguradora se esforçar para criar produtos de última geração, inovadores, etc. se não tem um canal de venda preparado tecnicamente para demonstrar e ressaltar as qualidades de um produto? Um Corretor de Seguros ou qualquer pessoa não faz algo se não houver interesse ou motivação.
Por quer um corretor iria se inteirar a fundo num produto diferenciado se ele tem um, mesmo que não seja tão bom é verdade, mas com preço mais baixo, e consequentemente mais fácil de vender?
Acredito que no momento no qual a Seguradora tirar o foco do preço do seu canal de venda que é o Corretor de Seguros, o mesmo para poder vender e se destacar no mercado será obrigado a focar o seu trabalho nos diferencias dos produtos da Seguradora e no atendimento que dá aos seus clientes.
Esse Corretor então estará motivado (por necessidade) a estudar mais, ler mais, participar dos cursos promovidos pelas seguradoras e pela Funenseg, e se esforçar para atender o cliente cada vez melhor, pois somente assim terá como se sobressair entre seus colegas.
Nesse ponto o jogo vira!
O Cliente passará a ter um profissional mais bem informado e preparado (A SUSEP vai ficar mais “contente”), as Seguradoras terão uma equipe de vendas mais bem preparada para poder colocar os seus produtos de boa qualidade no mercado e como conseqüência, irá vender mais.
Hoje o que vemos é uma Seguradora (fabricante de um produto) deixar um Corretor definir quanto custa seu produto.... É um absurdo!
O Corretor existe para dar qualificação à venda, para orientar e agregar valor ao produto, e ser remunerado pela seguradora conforme sua produção, pois ele final, além de consultor também é um vendedor.
Jamais vi o Corretor de Seguros como representante do Segurado... Ele não deve representar nem o Segurado nem a Seguradora, tanto que em determinado momento, pode ele ser alvo de uma ação por parte de ambos.
O Corretor de Seguros deve estar do lado da sua “palavra” empenhada! Defender o que ele vendeu, prometeu, ou seja, ele deve fazer cumprir aquilo que ofereceu, e defender quem for contra aquilo a que se propôs, seja ele Segurado ou Segurador! O Corretor não pode trair nem o Segurado nem a Seguradora, pois tem responsabilidade com os dois lados... Então sejamos do nosso lado!
Por isso que defendo que para começarmos a arrumar o mercado, visando sempre a profissionalização de nossa profissão, a proteção dos nossos segurados, evitando a criação de Cartéis, promovendo justiça comercial, iniciando a melhoria da qualidade da venda de nossos seguros, entre outros efeitos, é preciso implantar o PREÇO ÚNICO POR SEGURADORA. (vide campanha do preço único no http://www.segs.com.br/index.cfm?fuseaction=ver&Cod=40883 )
O sistema que hoje assistimos, caíra na cabeça dos próprios Seguradores e do consumidor num amanhã muito próximo, pois caminhamos para um sistema parcial e de Cartéis.
A SUSEP, apesar de vir fazendo um bom trabalho em minha opinião, inclusive no ramo vida apesar de todas as críticas, infelizmente vem nesse momento questionar em sua audiência pública... Se o modelo de “agentes de seguros”, se os modelos híbridos Europeus ou se no sistema de grandes Corretoras como o Americano, é melhor para o Brasil?
Lamentável, pois:
A) No sistema de Agentes, o cliente está sozinho (pois o agente somente enxerga o lado da Seguradora, “sua empregadora” e que se ferre o segurado,
b) No sistema Hibrido, há a segmentação de atuação do corretor, deixando o varejo na mão do agente, já analisado no item anterior.
c) No sistema de grandes Corretoras como o Americano, o mercado está moldado para a prática dos Cartéis e de fraco desempenho técnico, pois os clientes compram o que os seguradores querem vender e não o que precisam e ainda nos preços no qual eles determinam.
Não acho que seja isso o que a SUSEP está procurando para o nosso mercado....
No momento em que estamos tentando dar um rumo a essa “baderna” no qual nossos atuais “pensadores” nos colocaram, vem uma idéia dessas visando acabar com a nossa categoria e a esperança dos segurados em ter um profissional no qual possam confiar, ou seja, tirar a esperança deles por dias melhores....e realmente parar e refletir....
Vamos colocar nossos pensamentos e esforços no que acreditamos ser o melhor para todos, e rezar para que seja vencedor o que for melhor para a sociedade da qual também fazemos parte.
Cordialmente
Ricardo Labatut
Corretor de Seguros
Delegado do Sincor – Santos, SP.
